Trentaquattro anni non ancora compiuti, responsabile commerciale per l’Europa e l’America Latina di un’importante società di impianti industriali nell’ambito del fotovoltaico, amministratore unico della società ZEG, Salvo Salerno, da pochissimo neo papà, è co-founder della start up ragusana Reiwa Engine dove si occupa di strategie commerciali e di marketing a stretto contatto con il CEO e fondatore Salvatore Occhipinti
Come mai avete deciso di fondare Reiwa Engine in Sicilia, non magari in un ecosistema più attrattivo per le start up, come ad esempio Milano?
L’innovazione è il nostro motore, la sostenibilità energetica il nostro credo e la Sicilia il posto in cui abbiamo voluto fondare e portare avanti la nostra attività. Abbiamo scelto di non essere cervelli in fuga come tanti nostri coetanei. Abbiamo creduto e scommesso sulle opportunità che può offrire anche la nostra terra. Il progetto che condividiamo con Salvatore Occhipinti è quello di creare un centro di eccellenza di robotica ed intelligenza artificiale in Sicilia, nella terra da cui, tra mille difficoltà, stiamo provando ad imporci nel mondo.
Quale è la business idea di Reiwa?
I grandi parchi fotovoltaici, capaci di generare energia pulita per un mondo migliore, combattono ogni giorno contro un nemico subdolo e pervasivo: il soiling, un mix di polveri e inquinamento atmosferico che limita le prestazioni dei pannelli, perché impedisce il corretto e completo assorbimento della luce, generando circa il 35% di perdita di efficienza degli impianti fotovoltaici, con un impatto non indifferente sugli economics. Con il nostro progetto SandStorm abbattiamo del 30% gli attuali costi per la pulizia e la manutenzione e generiamo un incremento delle revenue di almeno il 25%.
E il mercato?
Quello delle energie rinnovabili è in forte espansione e si prevede un incremento della capacità installata su scala mondiale di circa il 60% entro il 2024. Nel mondo risultano installati e funzionanti circa 1.200 GW di impianti di energie rinnovabili. In questo contesto, il nostro principale partner ENEL si aggiudica il primato di maggior player privato a livello mondiale, operando in 29 paesi e con una capacità installata di circa 46 GW divisa in più 1.200 impianti di proprietà. Considerato il nostro target di riferimento, non ci poniamo nessuna limitazione geografica; piuttosto, ci fissiamo come obiettivo entro il 2022 di essere presenti con stabilimenti produttivi quantomeno in America Latina e negli Emirati Arabi.
In cosa vi differenziate dai principali competitors?
La concorrenza sul mercato è di tipo prevalentemente internazionale, per via dell’azione continua dei produttori principalmente israeliani, cinesi e canadesi. I principali nostri competitors detengono circa il 60% del mercato, anche se nessuno di loro ha mai venduto su larga scala, perché in tutti i casi trattasi di prototipi in fase di test e con diverse limitazioni tecniche riscontrate. Rispetto alle alternative sul mercato, noi abbiamo realizzato una tecnologia che non presenta alcun limite applicativo, non ha nessuna rigidità di utilizzo e risulta essere altamente efficiente. Il nostro business al momento segue un modello basato sulla vendita dei robot, ma non escludiamo nel futuro prossimo di collocarci anche su un modello di servizi basati su contratti di manutenzione preventiva e predittiva o su “performance based contract”.
Il vostro progetto è supportato da importanti player del settore energetico come Enel e A2A
La nostra startup è stata accelerata nell’Innovation Hub&Lab di Passo Martino – Catania ed ENEL ha già̀ sposato da tempo il nostro progetto. Attualmente i nostri robot sono ancora in fase di test, ma considerando i risultati che arrivano dal campo, parecchio oltre ogni ottimistica previsione, contiamo entro la fine del 2021 di lanciarlo ufficialmente sul mercato.
Fondamentale nell’avvio del progetto è il ruolo di Salvatore Occhipinti, il co-founder di Reiwa.
Rei-Wa, ossia i due caratteri kanji della lingua giapponese che – semplificando – significano “ordine e armonia”. Reiwa dunque come un percorso di rinascita illuminato dalla fiducia nel futuro. Ed è proprio una rinascita quella che avevamo in mente io e Salvatore Occhipinti quando abbiamo deciso di fondare la nostra startup. Entrambi abbiamo messo in pausa le nostre vite, lasciato i rispettivi impieghi e scommesso tutto il nostro futuro su un prodotto innovativo e rivoluzionario, SandStorm. Anche se adesso possiamo contare su una sede prestigiosa e un grande laboratorio di prototipazione con area test e macchinari avanzati, come tante altre startup innovative anche la nostra è nata in un garage. Le competenze di Salvatore Occhipinti, come la sua intuizione iniziale, sono state il motore del nostro progetto e la motivazione principale che ci ha spinti a metterci la faccia ed abbandonare la nostra comfort zone.
La start up ha beneficiato di un programma di mentorship di Unicredit. Esattamente a cosa vi è servito?
Programmi come quello di Unicredit vanno sempre promossi ed incentivati, perché sostengono concretamente le iniziative imprenditoriali dei giovani e favoriscono l’incontro tra la domanda e l’offerta. Molto interessanti e produttive le attività di mentoring e training manageriale. In termini di sviluppo del network, credo sia stata un’occasione unica anche per noi, perché la scalata di REIWA è iniziata proprio grazie alla visibilità che ci hanno concesso, ma soprattutto, grazie ai clienti corporate ed investitori che abbiamo incontrato durante l’entusiasmante percorso formativo e professionale.
In che modo si finanzia Reiwa? Avete ricevuto apporto di capitali da business angels, venture capitalist o altri investitori?
Fino ad oggi il progetto è stato finanziato interamente con i capitali personali dei soci. Importante è stato il contributo di ENEL per le fasi di sviluppo e perfezionamento tecnologico, ma anche di Invitalia, che ci ha da poco concesso un finanziamento attraverso l’incentivo previsto da Smart&Start.
Il prodotto di punta è SandStorm, il robot impiegato per la pulizia dei pannelli solari. Lo producete voi direttamente?
SandStorm, il primo progetto di Reiwa, è anche uno dei più rappresentativi perché la sua tecnologia per il “clean tech” made in Italy, studiata per automatizzare la pulizia degli impianti fotovoltaici, tocca tutti i vari campi d’azione delle competenze del team. È un piccolo capolavoro di ingegneria informatica e meccanica che grazie ai principi dell’intelligenza artificiale riesce a superare tutti i limiti dei suoi competitors. Abbiamo curato ogni minimo dettaglio, compresi il design, la maneggevolezza, la manutenzione, la facilità di trasporto e di stoccaggio. Insomma, abbiamo creato un prodotto già pronto per il mercato che aspetta solo di essere industrializzato. Il robot è interamente prodotto presso la nostra sede di Comiso partendo dalle materie prime. Quello che ci riempie più di orgoglio è che la maggior parte dei fornitori, soprattutto quelli strategici, sono siciliani.
E il brevetto è stato ottenuto per cosa?
Il nostro brevetto che, per ovvie ragioni, abbiamo dovuto estendere rapidamente anche a livello internazionale, è stato ottenuto per l’innovativo sistema di movimentazione che, per le specifiche caratteristiche costruttive e per il particolare posizionamento, consente al robot di superare qualunque ostacolo determinato dai dislivelli tra le diverse file di pannelli. Il principio fondamentale sul quale si basa l’intero robot garantisce sempre una condizione di lavoro in equilibrio.
SandStorm è più adatto ad un mercato B2B oppure anche ad un mercato B2C per le abitazioni?
La pulizia dei grandi parchi fotovoltaici è un mercato ampio ed ancora inesplorato. La nostra tecnologia si rivolge quindi ai proprietari dei parchi fotovoltaici che vogliono abbattere gli sprechi per massimizzare i profitti ed ai costruttori che gestiscono anche i servizi di Operation & Manteinance.
SandStorm potrebbe andar bene anche per la rimozione della cenere vulcanica nelle abitazioni del territorio etneo?
Al momento la gamma di servizi offerti non ci permette di intervenire in questo ambito, ma non escludiamo che un giorno possiamo produrre macchinari pratici e rivoluzionari anche per questo scopo specifico.
Che consiglio si sentirebbe di dare ad un giovane che, come lei, ha studiato fuori e poi decide di rientrare in Sicilia per dar vita ad una start up?
Un’idea vale solo per il modo in cui è stata realizzata, non semplicemente perché la si ha avuta. La differenza la fanno sempre le motivazioni personali dei fondatori, tanto più si è motivati, tanto più è basso il rischio di non superare qualunque fallimento. L’insegnamento più significativo che posso trasmettere ai giovani innovatori del futuro è che per vincere, il rischio va affrontato, mai evitato. Il percorso verso il cambiamento è parecchio faticoso e tortuoso, ma se si crede veramente in un progetto, il rischio minore resta quello di commettere degli errori.
